Чим відрізняється Prospect від Lead у продажах?

Різниця між Prospect і Lead у продажах: ключові відмінності.

Чим відрізняється Prospect від Lead у продажах?

У світі продажів та маркетингу часто використовуються терміни "Prospect" і "Lead", проте вони мають різні значення та ролі у воронці продажів. Давайте розглянемо ключові відмінності між ними та як їх правильно використовувати у стратегіях продажів IT-компаній.

Що таке Lead?

Lead (лід) – це потенційний клієнт, який виявив інтерес до вашого продукту або послуги. Він може залишити свої контактні дані, підписатися на розсилку або завантажити безкоштовний матеріал із сайту. Проте Lead ще не пройшов кваліфікацію та може не відповідати вашому ідеальному портрету клієнта (ICP).

Приклади Lead:

Людина, яка заповнила форму на сайті

Користувач, який підписався на email-розсилку

Учасник вебінару чи заходу, організованого компанією

Що таке Prospect?

Prospect (перспективний клієнт) – це Lead, який вже пройшов певний рівень кваліфікації та відповідає критеріям вашого ICP (Ideal Customer Profile). Це означає, що цей потенційний клієнт має реальний інтерес до вашого продукту та високу ймовірність укладення угоди.

Критерії кваліфікації Prospect:

Підходить під ваш ICP (галузь, компанія, посада, бюджет)

Має потребу у вашому продукті або послузі

Виявляє активний інтерес і взаємодіє з контентом компанії

Як ефективно конвертувати Lead у Prospect?

Визначити критерії ICP – сформуйте чіткі характеристики вашого ідеального клієнта.

Застосовувати Lead Scoring – система оцінювання лідов за активністю та відповідністю ICP.

Залучати лідогенерацію та контент-маркетинг – вебінари, кейси, демонстрації продукту.

Підтримувати контакт із лідами – персоналізовані email-кампанії, дзвінки, розсилки у LinkedIn.

Висновок

Lead – це потенційний клієнт, який проявив початковий інтерес, тоді як Prospect – це вже кваліфікований клієнт, готовий до подальшого спілкування та можливого укладення угоди. Чітке розуміння цих термінів допоможе ефективно вибудовувати стратегію продажів та покращити конверсію у вашій IT-компанії.